Zarządzanie sprzedażą w automotive oparte na wskaźnikach (KPI)

Nowe Motywacje od 1996 roku wspierają organizacje w rozwoju pracowników, liderów i zespołów, skupiając się na rozwiązaniach, które działają w praktyce. Pracują z organizacjami w taki sposób, żeby zmiana była widoczna w codziennym działaniu, a nie tylko na poziomie deklaracji. Wchodzą w procesy zespołów, porządkują sposób pracy i pomagają ludziom szybciej łapać kontekst, podejmować decyzje i brać odpowiedzialność za wyniki. Zamiast jednorazowych działań budują rozwiązania, które zostają w firmie i zaczynają działać bez stałego wsparcia z zewnątrz.

Szkolenie rozwija kompetencje menedżerskie związane z zarządzaniem sprzedażą w oparciu o wskaźniki i analizę danych sprzedażowych. Uczestnicy uczą się interpretowania raportów, identyfikowania obszarów wymagających interwencji oraz prowadzenia działań wspierających efektywność zespołu handlowego. Program koncentruje się na praktycznym wykorzystaniu wskaźników sprzedażowych w codziennym zarządzaniu.

Dla managerów sprzedaży, kierowników zespołów handlowych, dyrektorów sprzedaży oraz osób odpowiedzialnych za analizę wyników i rozwój efektywności sprzedażowej w branży automotive.

• Rozwinięcie umiejętności analizy wskaźników i raportów sprzedażowych.
• Doskonalenie kompetencji związanych z podejmowaniem działań interwencyjnych i zarządzaniem procesem sprzedaży.
• Wzmocnienie skuteczności monitorowania wyników zespołu handlowego.
• Uporządkowanie pracy menedżerskiej w oparciu o dane i mierniki sprzedażowe.

Korzyści dla organizacji

• Zwiększenie efektywności sprzedażowej zespołu handlowego.
• Skrócenie czasu reakcji na trudne sytuacje ograniczające efektywność sprzedażową.
• Wzmocnienie pozycji konkurencyjnej poprzez lepsze wykorzystanie zaawansowanych technik.

Korzyści dla uczestnika

• Rozwój umiejętności dobierania skutecznych interwencji menedżerskich.
• Nabycie umiejętności przeprowadzenia skutecznej i szybkiej analizy raportów sprzedażowych.
• Rozwinięcie umiejętności prowadzenia rozmów podsumowujących raporty sprzedażowe.

Moduł 1: EBM – praktyczny model zarządzania sprzedażą opartego na wskaźnikach

• Jak uporządkować gąszcz wskaźników sprzedażowych i sprawić, by raporty były wsparciem, a nie przeszkodą w pracy z ludźmi.
• 3 główne kategorie wskaźników sprzedażowych zależne od wpływu menedżera i działań Handlowców.
• Porządkowanie realnych wskaźników sprzedażowych i układanie ich w konkretny proces działania Handlowców.

Moduł 2: Zarządzanie sprzedażą jako uporządkowany proces

• Dostosowanie „pipeline’u sprzedaży” do realnego wpływu na kluczowe wskaźniki.
• Zarządzanie „pipelinem sprzedaży” – dobór odpowiedniej strategii menedżerskiej.
• Działania interwencyjne udrażniające „lejek sprzedaży”.

Moduł 3: Skuteczna i szybka analiza raportów sprzedażowych

• Praktyczne kroki wobec analizy raportów sprzedażowych.
• Jak jest - punkty zapalne – które dane powinny wzbudzić naszą uwagę?
• Dlaczego jest jak jest - analiza hipotez – jakie mogły być powody takich wyników?
• Co zrobić, by tak nie było - jakie interwencje może podjąć Menedżer?
• Typowe pułapki i błędne interpretacje raportów sprzedażowych.

Moduł 4: Jak skutecznie dbać o realizację celów sprzedażowych – monitorowanie działań i rezultatów na bazie wskaźników i raportów sprzedażowych

• Różne opcje monitoringu bazujące na 4 obrazach raportów sprzedażowych (R – rezultat, D – działania).
• Symulacje rozmów z Handlowcami w różnych wariantach uzyskanych wyników w oparciu o case study.

Moduł 5: Trudne sytuacje podczas monitorowania wyników sprzedażowych

• Trening nawyków w odpowiedzi na trudne reakcje pracowników.

16 godzin

• 2 warsztaty (2 x 8 godz.)
• materiały szkoleniowe
• dojazd trenera na miejsce
• obsługa szkolenia
• badanie potrzeb szkoleniowych
• imienny certyfikat w pdf
• ankieta ewaluacyjna on-line
• raport zbiorczy z ankiet