Od rozmowy do decyzji. Praca handlowca w modelu Challenger

Nowe Motywacje od 1996 roku wspierają organizacje w rozwoju pracowników, liderów i zespołów, skupiając się na rozwiązaniach, które działają w praktyce. Pracują z organizacjami w taki sposób, żeby zmiana była widoczna w codziennym działaniu, a nie tylko na poziomie deklaracji. Wchodzą w procesy zespołów, porządkują sposób pracy i pomagają ludziom szybciej łapać kontekst, podejmować decyzje i brać odpowiedzialność za wyniki. Zamiast jednorazowych działań budują rozwiązania, które zostają w firmie i zaczynają działać bez stałego wsparcia z zewnątrz.

Szkolenie pokazuje, jak prowadzić sprzedaż w oparciu o podejście Challenger, które opiera się na zmianie sposobu myślenia klienta, a nie tylko odpowiadaniu na jego potrzeby. Uczestnicy uczą się, jak budować swoją pozycję w rozmowie handlowej, prowadzić klienta przez proces decyzyjny i pracować na realnych wyzwaniach biznesowych po jego stronie. Praca skupia się na konkretnych sytuacjach sprzedażowych i decyzjach, które wpływają na wynik rozmowy.

Dla handlowców, account managerów oraz liderów sprzedaży, którzy chcą rozwijać bardziej strategiczne podejście do sprzedaży i zwiększać swoją skuteczność w pracy z klientem.

• Zrozumienie założeń modelu Challenger i jego zastosowania w praktyce sprzedażowej.
• Rozwinięcie umiejętności prowadzenia rozmów, które wnoszą nową perspektywę do myślenia klienta.
• Wzmocnienie kontroli nad procesem sprzedaży i decyzjami po stronie klienta.
• Nauka pracy z argumentacją, która opiera się na realnych wyzwaniach biznesowych klienta.

Korzyści dla organizacji

• Wzrost efektywności współpracy w zespołach dzięki lepszemu dopasowaniu stylów komunikacji.
• Zwiększenie skuteczności realizacji celów poprzez większą świadomość różnic indywidualnych.
• Ograniczenie konfliktów i usprawnienie codziennego funkcjonowania organizacji.

Korzyści dla uczestnika

• Lepsze rozumienie własnego stylu działania oraz stylów innych osób.
• Rozwój umiejętności dostosowywania komunikacji do różnych typów osobowości.
• Większa skuteczność w budowaniu relacji i porozumienia w środowisku zawodowym.

Czym jest model Challenger i jakie ma znaczenie we współczesnej sprzedaży

• Jak powstał model Challenger.
• Kontekst powstania modelu – kryzys finansowy.
• Skala badań.
• Kompetencje handlowe badane i analizowane przez model.

Pięć stylów handlowych wg modelu Challenger

• Charakterystyka każdego stylu: mocne i słabe strony.
• Charakterystyka najlepszych i przeciętnych handlowców.
• Efektywność każdego stylu w odniesieniu do wyników badań modelu Challenger.
• „Jeden zwycięzca i jeden przegrany”.

Charakterystyka stylu: Challenger

• Trzy kluczowe kompetencje Challengera:
• Edukowanie – budowanie nowej perspektywy Klienta.
• Dostosowywanie – identyfikowanie ekonomicznych driverów klienta.
• Kontrola – asertywność i kontrola procesu sprzedaży.
• Trzy obszary autorytetu: kompetencje, wiarygodność, sympatia.
• Ćwiczenie „Wizytówki”: budowanie autorytetu w praktyce.

Narzędzia Challengera w komunikacji z Klientem

• Ramowanie i budowanie perspektywy Klienta.
• Techniki: „Success story”, „Sufler torowania”.
• Techniki Daniela H. Pinka.
• Motywowanie Klienta do podjęcia decyzji – wg Michaela Pantalona.

Warsztaty praktyczne

• Mini scenki – trening z wykorzystaniem poznanych narzędzi.
• Scenki symulacyjne wg case study.
• Informacja zwrotna dla uczestników scenek.
• Budowanie planów do dalszego rozwoju kompetencji Challengera.

8 godzin

• 1 warsztat (8 godz.)
• materiały szkoleniowe
• dojazd trenera na miejsce
• obsługa szkolenia
• badanie potrzeb szkoleniowych
• imienny certyfikat w pdf
• ankieta ewaluacyjna on-line
• raport zbiorczy z ankiet