Jak odzyskać kontrolę nad procesem sprzedaży

Nowe Motywacje od 1996 roku wspierają organizacje w rozwoju pracowników, liderów i zespołów, skupiając się na rozwiązaniach, które działają w praktyce. Pracują z organizacjami w taki sposób, żeby zmiana była widoczna w codziennym działaniu, a nie tylko na poziomie deklaracji. Wchodzą w procesy zespołów, porządkują sposób pracy i pomagają ludziom szybciej łapać kontekst, podejmować decyzje i brać odpowiedzialność za wyniki. Zamiast jednorazowych działań budują rozwiązania, które zostają w firmie i zaczynają działać bez stałego wsparcia z zewnątrz.

Szkolenie układa sprzedaż w sposób, który uwzględnia realne decyzje klientów i to, jak dziś wygląda proces zakupowy. Uczestnicy pracują na konkretnych sytuacjach sprzedażowych, uczą się rozumieć, co stoi za decyzjami klientów i jak na nie wpływać, zamiast reagować na same obiekcje. Program łączy podejście Challenger z psychologią decyzji i praktyką pracy handlowej.

Dla menedżerów sprzedaży, handlowców oraz osób odpowiedzialnych za wyniki sprzedażowe w B2B i B2C, które chcą uporządkować swoje podejście i zwiększyć skuteczność w pracy z klientem.

• Zrozumienie, jak zmienił się proces podejmowania decyzji przez klientów i co to oznacza dla sprzedaży.
• Rozwinięcie umiejętności prowadzenia rozmów, które wpływają na sposób myślenia klienta.
• Wzmocnienie kompetencji pracy z obiekcjami, ceną i procesem decyzyjnym.
• Uporządkowanie działań sprzedażowych w oparciu o dane, psychologię i doświadczenie klienta.

Korzyści dla organizacji

• Zwiększenie skuteczności działań sprzedażowych poprzez lepsze zrozumienie mechanizmów decyzyjnych klientów.
• Wzrost efektywności zespołu dzięki wykorzystaniu psychologii sprzedaży i narzędzi opartych na ekonomii behawioralnej.
• Lepsze zarządzanie procesem sprzedaży oraz budowanie przewag konkurencyjnych w oparciu o świadome strategie.

Korzyści dla uczestnika

• Zrozumienie wpływu ekonomii behawioralnej i psychologii społecznej na decyzje zakupowe klientów w B2B i B2C.
• Wykorzystanie pułapek umysłu, błędów poznawczych i psychologii emocji w sprzedaży doradczej oraz w obronie ceny.
• Zdobycie praktycznych narzędzi i poznanie strategii na radzenie sobie z oporem klienta, konkurencją produktową i presją cenową.
• Umiejętność budowania wyróżników oferty oraz świadome zarządzanie lejkiem sprzedaży i procesem zakupowym klienta.
• Rozwój skuteczności sprzedażowej, optymalizacja działań z wykorzystaniem AI oraz zwiększanie efektywności zespołu.

Największe wyzwania sprzedaży XXI wieku

• Zmienność decyzji klientów, nadmiar informacji, emocjonalne decyzje w B2B i B2C.
• Wpływ nowych technologii (AI, automatyzacja) na sprzedaż doradczą.
• Dlaczego stare modele sprzedaży już nie wystarczają?

Wprowadzenie do modelu Challenger, skutecznego modelu sprzedaży popartego badaniami

• Trzy kluczowe kompetencje Challengera:
• Edukowanie – budowanie nowej perspektywy Klienta.
• Dostosowywanie – identyfikowanie ekonomicznych driverów klienta.
• Kontrola – asertywność i kontrola procesu sprzedaży.
• Trzy obszary autorytetu: kompetencje, wiarygodność, sympatia.
• Ćwiczenie „Wizytówki”: budowanie autorytetu w praktyce.

Dlaczego Twoi klienci nie kupują?

• Najczęstsze obiekcje klientów i jak je rozbrajać.
• Kontrolowanie, Edukowanie i Dostosowywanie jako trio narzędzi Challengera w radzeniu sobie z obniżkami cen.
• Psychologia oporu – zrozumienie procesu decyzyjnego klienta.
• Jak projektować proces sprzedaży: od lejka po CRM i rozwój kompetencji handlowców.

Sprzedaż Dojrzała: od teorii do praktyki

• Psychologia obrony ceny i tworzenie wartości oferty.
• Behavioral Selling: heurystyki, framing, błędy poznawcze w praktyce sprzedaży.
• Jak wykorzystać AI do wspierania doradczej sprzedaży – dobre praktyki wdrożenia dla ludzi sprzedaży.
• Pokolenia w sprzedaży: jak różnie reagują na techniki doradcze i AI.

Wdrożenie i utrwalenie

• Plan wdrożeniowy: 30–60–90 dni + mierniki zmian.
• AI jako asystent: przygotowanie pytań, argumentów, analizowanie sytuacji i Q&A (promptowanie, neutralny język).
• Checklista lidera: rozmowy krytyczne i domykanie ustaleń.

16 godzin

• 2 warsztaty (2 x 8 godz.)
• materiały szkoleniowe
• dojazd trenera na miejsce
• obsługa szkolenia
• badanie potrzeb szkoleniowych
• imienny certyfikat w pdf
• ankieta ewaluacyjna on-line
• raport zbiorczy z ankiet